李永军:太阳能千万盛宴的“烹制”之道

点击次数:55   更新时间2018-12-31     【关闭分    享:

  【慧聪太阳能网讯】在叶县,李永军不仅是一名成功的商人,更是远近闻名的厨师,烧得一手好菜。经营太阳雨9年,他深得市场烹制之道:以优质产品为“食材”,以创新营销为“火”,以耕心服务为“调料”,小火慢炖建渠道、中火细熘炼团队、大火快炒争市场,他将80余万人口的区域市场做出了味型独具的劲爆风味。

  从草创时期的“夫妻店”打拼,到今日规范有序的公司化运营;从密集布局“1+4金网络”,到打造“百万乡镇”;从锻造“金牌促销队”、先锋“尖刀队”,到建造“一县三分”的PK竞争机制;从深入开展白天联动模式,到积极开辟夜场模式;从劲掀万人空巷的“秒杀风暴”到引爆“拉网行动”的燎原烽火;从县城两个专卖门店到自建占地近10亩的大型办公、会议、仓储物流中心的扩容升级……朴实与勤奋的点点耕耘,创新与深耕的咬合共进,速度与谋略的步步赢取,两度蝉联太阳雨千万大商桂冠,人均销量太阳雨全国第一。

  在中国农村这个庞大而复杂的市场中,太阳能有着广阔发展的空间;有别于城市工程市场,针对中国农村市场实情,太阳雨创造性地推出了区别于家电企业和其他太阳能企业的独特渠道模式。即二级渠道模式:在县级渠道设有物流中心;在乡镇设有二级经销商,为主要卖场;在村一级设有村集网点(服务站)。这样的渠道模式既照顾到了经销商的利润,又使得市场推广活动能够有效地深入村庄。

  2010年,太阳雨在全国市场终端大力推行“1+4金网络”的分销模式,李永军积极响应公司的政策号召,由空白市场入手,由易到难,逐个攻破。截至2012年底,叶县太阳雨除了在18个乡镇建立核心分销网点外,还在12个重要自然村建立村集网点。网点数量达到32个,网点触须延及叶县每一个角落。

  网点建立起来以后,李永军关心分销商的成长,经常召集分销商聚会,了解他们的困惑之处,帮助大家理清经营思路,他开车跑了几万公里,频繁走访乡镇农村,指导分销商做销售活动。深挖壕,广积粮,李永军构筑起了县城、乡镇、村点——“渠道金三角”。

  小火慢炖,精耕细作,“大厨”李永军步步为营,精心织网,密集的分销网点给叶县太阳雨带来了完整的渠道力。2012年10月,一场市场联动中,李永军和他的团队斩获了776台的销售佳绩。2012年,叶县太阳雨实现销售额1235万,相当于80余万人口的叶县人均消费了15.9元。

  区域公司化运营后,招人难,留人难,是当下众多终端经销商们面临的普遍难题。李永军对此深有感触。当地的劳力普遍外出打工。而大学生毕业后去了大城市,很少留在叶县。对此,李永军动了不少“心思”。

  2010年的一天,李永军和家人去超市购物,一位在货架前推销红枣的小伙子吸引了他的注意。这位小伙子不要一分钟工夫就将一袋红枣推销到了他的手里。李永军觉得“是个人才”!极力说服小伙子到他的公司来,但是小伙子无情地将这位“陌生人”拒之门外。李永军不死心,购物后守在超市门外一直到超市下班,终于“堵”到了心仪的年轻人。小伙子对这位霸道的陌生人心生恐怖,果断溜之大吉。李永军依然不死心,从侧面了解到这位小伙子的老家住处,几天后驱车带着慰问品拜访了小伙子的老家父母。精诚所至,年轻人小蔡最终被李永军的热忱和执著所感动,成为太阳雨叶县市场上骁勇的一员猛将。

  招人难,留人更难。李永军认为,留住人,关键要留住人的心。李永军对招来的业务经理每个人免费配备了太阳雨红太阳售后服务车,车辆权证登记的是业务经理的名字,这让业务经理们很感动,只要在叶县太阳雨工作满三年,这车就完全属于他们个人了。

  人心暖,则情在。人心齐,则势聚。这支由26人组成的叶县太阳雨团队抱团攻坚,矩阵守地,不断占领市场优势,扩大销量优势,引领太阳雨在当地一路向前。

  在太阳雨的“以县为大纲,以集市为节点,渠道织网”的大布局下,李永军也有自己的独特的“小布局”。针对叶县市场,他将区域内18个乡镇划分为东、西、南三个区域,每个区域都有一个“百万乡镇”榜样网点,李永军提出今年再打造3个“百万乡镇”规划,明年继续,通过三年9个百万乡镇的打造,实现叶县千万市场的持续发展。

  “布局”需要手段。一方面,他通过物料、政策扶持为激励导向,与分销商签订“年度销售目标合同”形成契约关系,给经销商压力与动力;一方面,通过密集的大小联动大量出货为经销商们解决后顾之忧。仅仅在2012年,叶县太阳雨开展城乡大联动7场,出货2600多台。小联动101场。两支专业促销队全年走街串户,全面拉网,大小联动此起彼伏,催生了网点销量的遍地开花。

  “生拧”是叶县的方言,意为“硬拿下”。今年春节后,处于太阳能销售的淡季,叶县的两支促销队在市场上斩获不佳,有一个人急了,就是郭小娟,李永军的爱人。这个时常笑容可掬的“大厨”夫人天生一颗不服输的心:“看我‘生擒’去”!

  不出三日,凭一己之力卖机15台,让员工们大为折服。在叶县太阳雨,有一个广为流传的“生擒”的段子:郭小娟去村庄上某农户家推销太阳雨产品,这户人家只有两位老人带着孩子在家,原本就没有购买热水器的意愿。

  无论郭小娟怎么说,两位老人依然摆手摇头。时间不觉到了中午,看着冰冷的灶台,“赖着不想走”的郭小娟去集市上买了些菜,回到老人家边和他们聊家常边认真做起了饭。

  一顿饭后,老人将她当成了自家人。不由分说,交上了购买太阳能热水器的定金。

  “搞定消费者的胃,就能搞定他们的心,这可能就是你们所说的情感营销吧!”说到这,郭小娟对笔者扑哧一笑。

  “大厨”夫人郭小娟的干劲、拼劲、巧劲深深影响了叶县太阳雨的员工们,培养出了员工们超强的终端拦截能力,客户来了想走也走不掉。2012年,仅叶县县城太阳雨太阳能专卖店的零售就超过了1000台。

  “夫妻店式粗放型经营管理肯定难以做大做强!建立市场、物流、专卖、财务四大中心,进行系统化、流程化、制度化、标准化、科学化、人性化管理,将工作各个环节细化和量化,并对各个岗位人员进行专业培训,做到各司其职各尽其责,让叶县太阳雨走上了高效、规范化运行之路,你想做不大都难!”

  “只要整个体系建起来,那钱赚起来是摁都摁不住!”在叶县的仙台镇市场走访期间,李永军对分销商老孙说。

  健康指南慧聪市场·太阳能热水器冲击小家电太阳能热水器产品需细分农村太阳能还有多少市场太阳能渠道变革刻不容缓太阳能企业冷静对人才荒太阳能漏水挂冰凌引注意太阳能企业的营销新模式>

山东某某环保工程有限公司
技术:18265875858
电话:0533-8175858
传真:0533-8175858
地址:山东省淄博高新区英雄路58号
邮箱:baidu@163.com